Dimensionamento do portfólio de produtos

Ontem, um amigo falou-me de suas preocupações com a manutenção do extenso portfólio de produtos da empresa onde trabalha como CFO.

Se dependesse dele, eliminaria vários produtos; aqueles com Margem de Contribuição (MC) baixas, ou seja, quando o quociente MC/Preço Líquido é reduzido ou decrescente.

O proprietário da empresa, ao contrário, quer ampliar a quantidade de itens como forma de aumentar as vendas.

Esse dilema é comum nas empresas, às vezes refletido nas disputas entre a área comercial e a financeira.

O que vou falar é o básico, porém é comumente ignorado no dia-a-dia!

A motivação básica do meu amigo é que a empresa já sofre com restrição de crédito e está bastante endividada.

Quem está certo? O que quer melhorar a “qualidade” ou o que enfatiza a “quantidade” dos itens à venda?

Não se deve conduzir um negócio com base nas preferências; há de se avaliar as opções com base em resultados esperados.

Como regra inicial, todos os produtos com MC positiva devem ser mantidos: a margem absoluta que eles gerarem ajudará a pagar os custos fixos e as despesas – e gerar lucro, se os exceder.

Mas, se a empresa tem alto endividamento e sofre restrição de crédito, o foco deve ser redirecionado para a redução dos custos fixos e despesas – principalmente as financeiras.

Como? Como reduzir as despesas financeiras? Comece visitando o Almoxarifado, o chão de fábrica e o Armazém de Produtos Acabados. Veja o desperdício de dinheiro, espaço e gente envolvidos com excessos de estoques. Adotem a Cultura Lean – nenhuma empresa (mesmo de serviços) pode ignorar seus conceitos e práticas.

Independentemente de haver pouco ou muito crédito à disposição, a regra essencial para avaliação da manutenção ou não de um produto é apurar se ele “paga” o investimento necessário para sua existência.

Esse investimento é o Capital de Giro (CG) que ele demanda.

Para cada produto deve-se apurar o montante de CG que ele emprega. Em seguida, calcula-se a relação entre a MC que gera e o CG que precisa.

Se a relação MC/CG for inferior ao custo dos empréstimos que financiam o CG significa que ele sequer paga seu financiamento. Deve ser descartado e o CG correspondente eliminado – e, a dívida equivalente. Simples. Quem faz?

Isso não está nos livros.

O ideal é apurar-se o EVA de cada produto, cada linha, cada região, cada planta etc. Quem faz? Como o EVA dá mais trabalho, pelo menos o CG.

E se um aventureiro (normalmente o dono do negócio ou o diretor comercial) quiser lançar mais produtos, a abordagem deveria ser a mesma que se recomenda para a análise de investimentos em ativos fixos: qual o retorno em relação ao capital (de giro e, às vezes, em máquinas) a ser investido? Quem faz?

Tudo muito simples e óbvio, porém descuidado.

Importa, finalmente, dizer que a apuração da MC e do CG não são tão triviais como parecem.

As empresas afundam não por aspectos conjunturais, como se desculpa, mas por falhas na gestão de produtos, da marca, da distribuição, financeira, operacional, e … de gente.